| 李东：坚守寿险营销的4个理由 |
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2007-04-03 |
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李东：坚守寿险营销的4个理由
原文：李东：坚守寿险营销的4个理由(http://www.cccs.com.cn/article/2007/0228/content_29384.htm)
--访平安人寿北京分公司业务主任 李东
铁打的保险业，流水的代理人。李东还清楚地记得，1997年他入行时是平安第48期学员，他所在的营业单位有200多人，如今留下的还不到10人。身边的同事离开保险行业或者另谋高就，换了一拨又一拨，李东却留了下来，而且在平安一干就是10年。
没觉得客户难找
当问起李东1997年刚走上寿险营销岗位，是不是也曾经历过茫然低落、无处寻找客户的窘境时，原以为他会大吐苦水，没想到他的回答是那么轻松，'我没觉得客户难找。'李东是营销天才？'上班第一周，我骑着自行车把北京城转了一圈，通过大量的陌生拜访找到了客户群。'原来，李东的背后也同样充满艰辛，两三个月走坏一双皮鞋、一骑单车跑遍京城绝非易事，只不过来自大西北的李东比别人更吃苦耐劳。'很多人觉得作保险代理人很难很辛苦，可是我觉得任何行业都不好做，比如做工人要比保险代理人付出更多体力，而且赚得还没有代理人多。'李东是乐观的，当他用平和、积极的心态来审视自己的职业时，艰辛也就无从谈起。
众所周知，保险代理人的底薪很低，收入多少全凭业绩优劣，很多人就是忍受不了业绩波动离开了。谈起业绩的低潮期，'收入的波动是正常的，只要不急躁，看淡一些就好了。'李东的字典里面没有'急功近利'这个词，踏踏实实做事才是他的行为准则。也正是这面对挫折艰辛宠辱不惊、踏实进取的平和心态，让他获取了客户的认可和信任。
与客户一起成长
结识高端客户、签大保单是很多保险代理人在寿险营销时最希望做到的。李东的客户里面就有很多公司经理、总裁之类的重量级人物。当问起他是如何开发高端客户的，李东却说了一句话，'客户与我一起成长。'寿险营销大师班·费德文一生推销的寿险总额超过5亿美元，而他经营的范围仅为他所在的社区，这个故事相信所有保险代理人都熟知。李东除了学习大师的推销方法，还从中领悟了一个道理：一个社区的客户数量确实有限，可是客户是在逐渐成长的，可挖掘的投保潜力也在不断增长。
李东曾经做过一张保单，年交保费仅26元，可想而知他能获取的佣金可能还不够支付路费。但正是这一张张小保单背后的年轻人，随着岁月的磨砺成长为公司的骨干精英、行业的大腕。与客户一起成长，获得了高端客户，也成就了今天的李东。
我没有疲惫期
保险代理人的流失率很高，除了业绩的压力，还有一个原因是到了疲惫期，很多优秀代理人在遭遇瓶颈时选择了离开。李东却说自己从来就没有疲惫期。问起秘诀，李东表示很简单，'那就是每年都给自己设定目标，并不断学习充电。'10年间，李东每年的业绩都在增长。每年都有进步的秘密在于他每年都要给自己定一个更高的目标，有了目标也就有了奋斗的动力、也突破了阻碍前进的瓶颈。
如果没有能力去完成，更高的奋斗目标就成为痴心妄想。李东通过不断学习，使妄想变成现实。他第一批获得LOMA（美国高级寿险管理师）认证，是中央财经大学保险系首期保险理财规划师（IFP）之一，如今，他正准备进修中央财经大学保险系的首期财富管理师研究生的课程。通过不断的学习，让他对于保险有了更深的认识，对理财有了更整体的把握，完成了从寿险营销员到寿险规划师的完美转型。
李东是首批销售投连险的代理人，并由他来培训其他代理人。在股市低迷的时候，李东建议投连险客户将资金转入保底账户，而2006年初，他应市场行情又建议客户转入基金账户，使得客户都获取了近100%的投资收益率。
信任源于专业、价值源于专业，李东的梦想就是做最专业的代理人。正是这个目标让他不断地学习，进步。
平安改变了我的生活
10年前，李东借助'平安保险'的平台，踏入保险行业；10年间，李东在寿险营销行业里成了名人，成为众多新成立寿险公司争相挖角的对象；10年后，李东丝毫没有离开平安保险的意思。面对百万元的丰厚年薪，面对职位提升的诱惑，李东缘何不动心？李东说他已经习惯了平安的工作方式、工作节奏，一草一木都让他那么踏实，这和他的个性有关。仅仅是因为习惯么？'是平安改变了我的生活。'李东这一句充满感恩的话给出了答案。李东从一个刚踏出大学校门、仅有1年外贸公司工作经验的职场新人，成长为如今的寿险营销精英，积累下这众多亦亲亦友的客户，都是'平安'的助力。李东希望自己能回馈培养自己的公司，让更多的同事分享自己的成功经验。
感恩的心让李东安心留在平安，割舍不下的客户情更坚定了他留下的信念。'要走也行，等我交完所有保费再说！'一位客户选择的是20年期交费，如此半开玩笑地告诫他。自己离开了谁来为客户服务？李东意识到自己的责任，没有什么利益高于客户利益。他又找到了一个留下的理由。
李东的4句心里话很朴实，但却是他10年寿险营销成功经验的精华所在，可谓金玉良言，耐人寻味。
人物介绍李东平安人寿北京分公司东方广场营销服务部长虹部业务主任推荐理由10年保险从业经验，2005年度首都保险杰出服务之星，2005年、2006年评为AAA级业务员，中国首批获得LOMA（美国高级寿险管理师）认证，首批保险理财规划师（IFP），平安四星级专业导师。
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